La producción agrícola está cambiando de manera sustancial en los últimos años para adecuarse a las nuevas realidades sociales, medioambientales y legales. Los consumidores, las cadenas de distribución de alimentos y las administraciones públicas coinciden en la necesidad de profundizar decididamente en la sostenibilidad de la actividad productiva. La entrada en vigor de los Cuadernos de Campo en diversos países (y en España del SIEX), es un claro ejemplo de ello.
Estas nuevas tendencias, acompañadas por la normativa está o estará en vigor en la Unión Europea (entre otros territorios), acercan la práctica productiva hacia un enfoque sistémico, en el que los diferentes factores que un ingeniero agrónomo puede tener en cuenta deben ser conjugados y gestionados de una manera integral. Las fuentes de datos útiles para ello se han multiplicado en los últimos años y es necesario disponer de las herramientas adecuadas para poder tomar decisiones en tiempo real basadas en datos objetivos.
Los agricultores, además de toda la información a su disposición, pueden recibir durante sus campañas el consejo de diversos asesores técnicos e ingenieros: independientes, de su cooperativa, de empresas proveedoras, etc. Desde el punto de vista comercial, podemos asegurar que existe una fuerte competencia por la atención de los agricultores y responsables de las explotaciones.
Cuando hablamos de empresas de insumos en la agricultura, estamos hablando principalmente de dos tipos de compañías: las empresas proveedoras de fertilizantes, bioestimulantes o fitosanitarios y las empresas distribuidoras de productos agrícolas. Aunque existen múltiples modelos de negocio diferentes incluso dentro de estos dos grupos, la mayoría de ellas comparten una orientación hacia el agricultor basada en la atención técnico-comercial.
Y esa es la clave del éxito de las empresas de agroinsumos: ganar la confianza de los agricultores. Un asesoramiento técnico integral y de alta calidad genera elevados niveles de confianza en el responsable de la explotación, redundando directamente en mayores ventas y rentabilidad para la empresa proveedora.
Como hemos comentado anteriormente, los datos son ya en sí mismos uno de los principales insumos para la producción agrícola moderna y sostenible. Sin embargo, los departamentos comerciales de las empresas proveedoras no contaban hasta el momento con herramientas digitales que les permitieran integrar los datos agronómicos en los procesos de relación con sus clientes. En el mejor de los casos, cuentan herramientas puramente comerciales sin ningún enfoque ni adaptación hacia la realidad de la agricultura, como CRMs genéricos. En el peor, no disponen de ninguna herramienta digital.
No descubrimos ninguna novedad cuando decimos que los objetivos más importantes para un departamento comercial con un carácter técnico son:
1) Aumentar las ventas y la rentabilidad. Para conseguir este objetivo, aumentando la cuota de mercado, los asesores técnico-comerciales (ATC) deben disponer de una visibilidad integral de sus clientes y poder así analizar las necesidades de sus explotaciones.
2) Fidelizar a los clientes. En el caso de la producción precosecha, esto se consigue mediante recomendaciones ganadoras basadas en datos objetivos.
3) Simplificar la gestión comercial. Los ATCs deben disponer de una herramienta unificada en la que consultar toda la información específica disponible, realizar las recomendaciones y reportar su actividad, dando trazabilidad y optimizando las operaciones.
Hispatec Agrointeligencia ha desarrollado el sistema que digitaliza la relación técnico comercial con el agricultor: Agrosales.
Agrosales es una plataforma digital de análisis de datos comerciales, agronómicos y técnicos que facilita y empodera la gestión estratégica del negocio de los productores y distribuidores de insumos agrícolas. Además, Agrosales tiene la capacidad de integrarse con otros sistemas (ERP, CRM, IoT, etc.)
Esto se consigue presentando en tiempo real, en la tablet o el smartphone, todas las herramientas técnicas y fuentes de datos para generar las mejores recomendaciones y ganar la confianza de los agricultores.
Agrosales dispone de múltiples módulos adaptables a los diferentes roles de usuario que permiten, entre otras funcionalidades:
Con los diferentes módulos de Agrosales, los equipos comerciales de agroinsumos:
